Kennisplatform voor Oost Nederland
Frank Dammers
Koersgenoten B2B Marketeer

Minder beurzen, en toch meer kwalitatieve leads: 7 gouden B2B leadgeneratie tips

Voor veel ondernemers in de zakelijke markt waren beurzen het jaarlijkse moment om te pieken, aan een duurzame klantrelatie te werken en de sales funnel weer gevuld te krijgen. ‘Waren’ inderdaad, want je-weet-wel-wat heeft roet in het eten gegooid. Maar hoe blijf je dan wel zichtbaar voor je doelgroep, en hoe compenseer je de terugvallende intake, nu beurzen even niet meer de hoofdgenerator zijn?

Misschien is het wel de meest gestelde vraag aan ons; ‘Hoe genereer ik waardevolle B2B leads in tijden van corona?’ Bij B2B gaat het vaak om een complex koopproces, waarbij de potentiële klant meerdere online contactmomenten nodig heeft om daadwerkelijk tot aankoop over te gaan. De optelsom van al deze contactmomenten wordt ook wel de klantreis of buyer journey genoemd. Voorheen was de beurs een van de belangrijkste contactmomenten.

Gelukkig zijn er verschillende alternatieven om met je beursbudget aan de slag te gaan. En nog belangrijker; die voor sommige bedrijven ook nog beter zullen renderen. Bovendien hoeft online leadgeneratie helemaal geen ingewikkeld marketingproces te zijn. Hieronder volgen 7 praktische leadgeneratie tips, die ook nog eens goed samengaan met beurzen (als het weer mag):

Tip 1: Kies!

Bepaal eerst je meest kansrijke doelgroep. Wie ben je, waarmee onderscheid jij je en wie is je ideale klant? Je kunt er niet zijn voor iedereen. Is jouw doelgroep actief in een specifieke sector? Zijn bepaalde bedrijfsgroottes interessant, of juist niet? Ben je alleen actief in Nederland of juist internationaal? Richt je je op hogere senioriteit of juist op de starters in de markt? Kortom, durf te kiezen.

Ken ook de behoefte van je doelgroep. Wat willen jouw klanten? Waar dromen ze van, waar liggen ze ’s nachts van wakker, wat zijn hun verlangens, angsten en geheimen? Hoe kun jij hun leven verrijken? Waar willen ze graag meer van weten? Wat kun jij voor hen oplossen? Als je dat weet, dan weet je ook wat je hen moet gaan vertellen.

Tip 2: Vertel niet wat je maakt!

Vertel jouw doelgroep vervolgens niet welke producten je verkoopt, maar vertel wat jouw bedrijf bijzonder maakt. Als jij je sterk maakt voor een betere wereld, vertel dan waarom je dit belangrijk vindt. Of als jij altijd bezig bent met nieuwe innovaties, vertel dan wat jullie drijft om dit te doen. Juist nu kun jij je digitaal onderscheiden met een authentiek verhaal, en daarmee jouw doelgroep aan je binden. Sterke content is de beste manier om vertrouwen op te bouwen bij zowel jouw bestaande als nieuwe klanten.

Tip 3: Leads zijn net normale mensen!

Praat, schrijf en gedraag je als een mens. Zeker ook online. Bedrijven die zich met hun marketing op de B2B-doelgroep richten, hebben vaak het idee dat ze onpersoonlijke productgerichte informatie moeten brengen. Realiseer je dat leads ook gewone mensen zijn. Juist bij B2B draait het om persoonlijke aandacht, vertrouwen en een duurzame relatie.

Tip 4: Laat marketing en sales slim samenwerken!

Jij wilt toch ook dat sales pas contact legt met jouw lead op het moment dat je weet wat zijn of haar uitdaging is en wanneer de kans van slagen het grootst is. Vergelijk het met een beurs, daar maak je ook geen afspraak voordat je kennis met elkaar hebt gemaakt. Door je acquisitieproces slim te digitaliseren (bijvoorbeeld met behulp van een marketing automation tool) krijg je meer inzicht in de behoefte van jouw potentiële klanten en weet je precies wanneer ze klaar zijn voor een sales gesprek. Je krijgt met zo’n tool inzicht in welke webpagina’s jouw potentiële klant bezocht heeft, welke e-mails geopend zijn, waar iemand op geklikt heeft, en ga zo maar door. Dit geeft veel inzicht in hetgeen jouw lead naar op zoek is en wat zijn onderliggende probleem is. Op het moment dat je dit weet, dan wordt het tijd dat sales in actie komt.

Tip 5: Weet wat je weggeeft!

Vraag en aanbod moet in balans zijn. Veel B2B bedrijven bieden op hun website kennis aan in de vorm van een download, in ruil voor contactgegevens. Hier is niets mis mee. Realiseer je wel dat hoe meer je weggeeft, hoe meer je ervoor terug mag vragen. Organiseer je bijvoorbeeld een inhoudelijk sterk webinar vol met waardevolle kennis? Dan mag je daar best wat meer informatie van de lead voor terug vragen. In ruil voor een whitepaper zul je wellicht met een e-mailadres genoegen moeten nemen.

Tip 6: Maak het visueel!

Bij verhalen die je maakt voor leadgeneratie moet je je realiseren dat een steeds groter deel van de doelgroep deze verhalen via een mobiel apparaat leest. Het is dan ook verstandig om je content af te stemmen op de moderne B2B klant. Denk niet alleen in tekst, maar ook in beeld en geluid.

Je kent ze wel; whitepapers met statistieken, grafieken en lappen tekst. Bedrijven laten ze nog steeds op grote schaal maken. Als je wilt dat jouw lead je publicaties daadwerkelijk gaat lezen, maak dan goed gebruik van visuele aspecten. En bied je dan toch een whitepaper aan? Visualiseer deze dan op de landingspagina. Dit maakt je leadgeneratie een stuk effectiever!

Tip 7: Vergeet je bestaande klanten niet!

Wanneer ik B2B ondernemers spreek valt het me steeds weer op dat ze weinig focus hebben op het verhogen van klantbehoud. Natuurlijk heb je voor de continuïteit van je organisatie nieuwe klanten nodig. Maar wist je dat het aantrekken van een nieuwe klant 7 keer meer kost dan het behouden van een bestaande klant? Zorg er dan in ieder geval voor dat je bestaande klanten, ook klant blijven. Zeker nu je ze niet kunt uitnodigen voor een beurs. Vaak is dat niet heel moeilijk, aangezien de belangrijkste reden dat klanten je verlaten simpelweg een gebrek aan aandacht is. Vertel klanten gewoon waarom je de dingen doet die je doet en vraag waarmee je hen kan helpen.

Hopelijk heb je wat meer zicht gekregen op de mogelijkheden om extra leads te genereren. Misschien speelde je zelfs al met de gedachte om iets anders te gaan doen dan de beurs. 2021 is een goed jaar om het te proberen, kansen genoeg in ieder geval. Succes!

Delen via

Zoeken naar: