Verkoop ís logistiek

Als commercieel adviseur in de sector Transport & Logistiek ervaar ik regelmatig de raakvlakken én verschillen tussen logistiek en verkoop. Logistiek draait om op het juiste moment op de juiste plaats de juiste hoeveelheid en kwaliteit goederen leveren. Just-in-time, just-in-place. En dat uiteraard tegen de laagst mogelijke logistieke kosten én de hoogste klanttevredenheid. Hoewel het op tijd en volledig leveren veelal niet de uitdaging is, geldt dat wel voor het realiseren van een acceptabele logistieke kostprijs. Binnen logistiek is verkoop eigenlijk dagelijkse kost. Er worden niet zozeer goederen verkocht voor een bepaalde prijs, maar wel ‘verbeter-ideeën’ om te zorgen dat met (nog) lagere kosten klanten (nog) blijer worden. Echter, vanuit logistiek wordt de afdeling verkoop vaak als lastig ervaren. Zij praten met de klant en verkoop doet vooral wat klant vraagt, is de indruk die bij veel logistiekelingen bestaat. Wat verkoop afspreekt moet logistiek waarmaken, zonder dat logistiek bij het maken van die afspraken is betrokken.

Denken in kansen

Niet handig voor logistiek, maar ook niet handig voor verkoop: geïrriteerde klanten aan de telefoon omdat afspraken weer eens niet zijn nagekomen. Dit terwijl logistiek veelal een goede oplossing voor de meeste uitdagingen heeft. Het wordt alleen niet ‘verkocht’ vanuit logistiek. Dit omdat er niet in kansen en succes wordt gedacht, zoals een afdeling verkoop dat van nature pleegt te doen. Zo heb ik nog nooit een verkoper horen zeggen dat het product dat hij verkoopt zo slecht is dat hij het zelf ook niet zou kopen. Neen, elk nieuwe product is de nieuwe cash cow, maar binnen logistiek weten ze wel beter.

Beiden vetorecht

Als logistiek meer als verkoop gaat denken wordt het zowel voor verkoop, logistiek als de klant beter. Zet daarom uw logistieke mensen eens samen met uw verkopers bij de klant aan tafel. Verkoop gaat over tarieven, marges en assortiment. Logistiek gaat over leverafspraken, bestelmomenten en lead times. Zowel verkoop als logistiek hebben beiden vetorecht.  Als sales een prima prijs kan krijgen, maar logistiek kan het niet waarmaken, dan gaat de deal niet door.

Duurzaam en integraal

Andersom, als logistiek de gemaakte afspraken prima kan nakomen, maar de klant is niet bereid om de gevraagde prijs te betalen, dan gaat de deal ook niet door. Sales en logistiek worden dus min of meer gedwongen om constructief te gaan samenwerken. Resultaat: duurzaam integraal accountmanagement. Wat wilt u met de huidige uitdagingen binnen de supply chain anno 2021 nog meer? 

Martin Noeverman
Noeverman Commercieel Advies