Wunderbaum

Als je als stratenmaker per gelegde meter betaald krijgt, maakt het niet uit of er nu dikformaat of waaltjes in moeten. Rammen! Meters maken! Massa is kassa, ja! Die mentaliteit kom ik regelmatig tegen binnen het MKB. De salesafdeling als ordinair offerteloket. Ping Pong: “Wil die meneer met die stropdas even achteraan aansluiten, alstublieft, dank u wel.”

Of je nu voor € 100 of € 20.000 aanklopt, iedereen krijgt dezelfde, al dan niet capabele verkoper aan de lijn. Iedereen doorloopt hetzelfde traject, krijgt dezelfde ‘behandelingstijd’ en, als je heel veel geluk hebt, offerteopvolging. Maakt niet uit wie de klant is.

Pardon? Maakt wél uit! Als je tussen het blinkende chroom in de showroom staat, verwacht je op z’n minst een kopje koffie en een vriendelijk babbeltje van de autoverkoper. Je staat immers op het punt om een flinke klap geld uit te geven! Da’s heel wat anders dan bij het tankstation even een nieuwe Wunderbaum voor aan de binnenspiegel kopen.

Onmisbare combi

Op Schiphol kijkt niemand raar op als mensen die meer betalen als eerste mogen instappen. Dat heeft zelfs een naam: Priority Boarding. De koper verwacht naar orde van (offerte)grootte behandeld te worden. Daarom is de combi van lead-classificatie en een slim CRM-systeem anno 2021 gewoon onmisbaar. Je wilt als verkoper meteen weten wie je voor je hebt als de telefoon rinkelt, of de e-mailnotificatie klinkt. Afhankelijk daarvan wordt het gesprek doorverbonden naar praatgrage verkoper A of snelle afhandelaar B. Ieder z’n vak, en dat is prima. Verkopen is nog steeds mensenwerk. Van invoelen en aanvoelen. De koper wil gewoon goed behandeld worden, liefst door iemand die ‘m al kent. Zo niet, dan zijn er genoeg andere adresjes.

Bedrijfszekerheid

Offertes afhandelen en leads natrekken kost gewoon tijd. Dan is het zaak dat je die tijd aan de maximale opbrengst besteedt. Als iedereen in je organisatie deze lead-classificatie omarmt (ook heel belangrijk en een eigen column waard), merk je structureel meer rendement, betere klanten met vaak hoge terugkeerfrequentie en meer bedrijfszekerheid op lange termijn. De Wunderbaum kan nog wel een dagje wachten. Je moet sowieso eerst een auto hebben om ‘m op te hangen.

Martin Noeverman
Noeverman Commercieel Advies