Themagesprek bedrijfsopvolging en -overname: Goede voorbereiding is het halve werk

Elk bedrijf krijgt vroeg of laat te maken met bedrijfsopvolging of -overname. Maar waar begin je? En hoe vind je de juiste partij of investeerder? Begin tijdig, sta zelf aan het roer en laat je navigeren, is de boodschap van zeven experts, die door Siebert & Wassink zijn uitgenodigd voor een heerlijke lunch en tafelgesprek bij Tuindorphotel ’t Lansink in Hengelo.

Voor sectoren die niet hard geraakt zijn door corona staan alle signalen voor bedrijfsovername dit jaar op groen. Er is een grote beschikbaarheid aan geld, de markt zit in de lift. Hoewel er klappen zijn gevallen tijdens de coronacrisis, verwacht Nico Niehoff (Dei Capital) niet dat er dit jaar meer bedrijven in de verkoop komen. “Veel bedrijven doen het zelfs beter dan ervoor, vooral in sectoren als de IT, software en gezondheidszorg. Ik denk dat de opwaartse economie van voor corona nu opnieuw van start is gegaan.” Thijs Winkel (Siebert & Wassink) merkt op: “Organisaties die bewust hebben geïnvesteerd in innovatie en digitalisering zijn klaar voor de toekomst. Bedrijven die daar niet in meegaan, gaan het lastig krijgen. Het grote voordeel van dezeopgaande economie is dat investeerders bereid zijn in goedlopende bedrijven te investeren.”

Veranderingen in markt
Momenteel gaat er veel geld om in de overnamemarkt. De huidige rentestand is laag en de vraag is groter dan het aanbod. Thijs Winkel: “Verkopers hebben het voor het uitkiezen, kopers staan in de rij. Ik kan me voorstellen dat het voor bedrijven moeilijk is bij wie ze terechtkunnen. Iedereen heeft een ander verhaal en er worden soms absurd hoge prijzen geboden door professionele beleggingspartijen.” “Ondernemers zien deze excessen en vragen zich af of dit realistisch is”, aldus Mark Eenink (Taurus Corporate Finance). “Aan de rendementen die investeerders realiseren op mkb-bedrijven kun je zien dat de markt nog steeds erg aantrekkelijk is. Goede investeerders zien waar het potentieel zit.” Ook duurzaamheid speelt een steeds grotere rol in de overnamemarkt, voegt Arnold Poelstra (Ernst & Young) toe. “Bij overnames wordt gekeken naar het businessmodel voor de lange termijn. Veel meer dan voorheen is de organisatie belangrijk, de innovatiekracht en wat de impact is van de activiteiten op de omgeving.”

Groei en professionaliteit
Het imago van private equity in de markt is niet erg positief door spraakmakende voorbeelden in de media als de Hema en V&D. De gesprekspartners vinden dit niet terecht. De meeste beleggende ondernemers in de private equity-markt kunnen een positieve bijdrage leveren aan de waardeontwikkeling van bedrijven op lange termijn. “Investeerders in het mkb zijn veelal professionele partijen met een goed trackrecord”, zegt Mark Eenink. “Zij herijken het strategisch plan en komen op die wijze tot een voor alle betrokkenen interessant toekomstplan.” Ruud Wilbrink (Wilbrink & Den Otter Notariaat & Estate Planning) benadrukt dat een overnameproces een gevoelskwestie is. “Elke investeerder heeft zijn eigen aanpak en eigen belang. Eigenlijk is het verstandig om je als ondernemer te verdiepen in de motieven van de aankopende partij. Door te kijken naar de toekomstplannen en hoe zij aankijken tegen de toekomstige betrokkenheid van de ondernemer.” Nico Niehoff vindt ook dat private equity-bedrijven van toegevoegde waarde kunnen zijn. “Met hun kennis kunnen private equity-partijen familiebedrijven professionaliseren en helpen groeien. Bij Dei Capital zijn we altijd gericht op buy and hold-strategie. We kijken naar de lange termijn, naar de toekomst van het bedrijf en behoud van kennis en kunde in Oost-Nederland.”

Elkaar versterken
Een belangrijke beweegreden om een bedrijf te verkopen is volgens Bert Nijboer (Gullimex) vaak schaalvergroting. ““Ik zie binnen bepaalde marktsegmenten kansen voor bedrijven, door te clusteren met collega-concurrenten.  Ze kunnen schaalvoordelen benutten en zo hun concurrentiepositie versterken.  Ook het verbeteren van bestaande productieprocessen, leveranciersketens en verdienmodellen kunnen een aanleiding zijn om samen te gaan werken. Het is voor veel private equity-fondsen interessant om hierin te investeren.” Ook doet een fusie- of overnametraject zich dikwijls voor als een ondernemer besluit om meer van het leven te gaan genieten, ervaart Nico Niehoff. “De leeftijd van de ondernemer is een veelvoorkomende reden. Er wordt nagedacht over continuïteit, soms is er geen opvolging binnen de familie, is de zoon of dochter niet geschikt of hebben zij niet de ambitie.”

Bert Nijboer vraagt zich af of de marktontwikkelingen ook een reden zijn om tot bedrijfsovername of -opvolging over te gaan. De overname van Wessels Groep door Dei Capital bracht wat teweeg in de markt, zo vertelt Nico Niehoff. “Mijn telefoon stond roodgloeiend. Na een marktanalyse hebben we besloten verschillende afbouwbedrijven onder één paraplu de markt te laten bedienen. Nu zijn we met meerdere partijen in gesprek om te gaan specialiseren, mensen aan te trekken en zijn we volop bezig met industrialisatie en automatisering.” Bert Nijboer reageert: “Ik denk dat het voor veel familiebedrijven goed werkt om enerzijds een stuk kapitaal veilig te stellen en anderzijds via een minderheidsbelang strategische kennis binnen te halen. Met zo’n model zijn veel bedrijven gebaat. Je behoudt je eigen identiteit en cultuur en trekt externe marktkennis aan waardoor je snellere stappen kunt zetten als het gaat om groei, professionalisering en internationalisering.” 

Bedrijfopvolging en management
Dat bedrijfsopvolging en -overname een ingrijpend proces is, lijkt een open deur, maar Johan Siebert (Siebert & Wassink) heeft de ervaring dat dit nog weleens wordt onderschat. “De focus ligt binnen veel organisaties op het bedienen van klanten en minder op de langetermijnbeweging in de markt. Bij het selecteren van een (potentiële) opvolger wordt het profiel bepaald door wat er in de toekomst gevraagd wordt. Welk potentieel is er in huis, wat heeft de organisatie nodig, dus welke aanvulling is nodig? Dat zijn processen waarbij onze drie expertisegebieden elkaar versterken:, assessment, organisatieadvies, werving & selectie. Ook communicatie en de visie van het strategisch management zijn in dit soort processen belangrijk. Bovendien heb je binnen bedrijven te maken met diverse partijen en belangen. Zo kijk je binnen familiebedrijven naar de rol van de oudere generatie na overname of opvolging. Dat zijn de momenten waarop je als adviseur het vertrouwen moet hebben om kritisch de spiegel voor te houden. Wat is de beste keuze voor het bedrijf?”

Tijdig beginnen
Duidelijk is dat op tijd beginnen met het proces van overname of opvolging een voorwaarde is voor succes. “Bedrijven denken er vaak wel op tijd aan, maar schuiven het vooruit”, is de ervaring van Arnold Poelstra. “Het is ook best lastig, want er zijn (familie)bedrijven die geen duidelijke visie hebben op lange termijn voor de volgende generatie. Dat is een risico. Het helpt ook de keuze voor een investeerder makkelijker te maken. Een goede voorbereiding kan een ondernemer veel tijd, geld en energie besparen. Bovendien moet een ondernemer goed voorbereid zijn op de mogelijkheid dat er morgen een koper aan de deur staat. Het draait om je businessmodel en waardecreatie.”

Mark Eenink knikt en reageert: “En elke situatie is uniek. Bij Taurus steken we veel tijd in een goede voorbereiding. Door een gedegen analyse van de cijfers (vendor due diligence) kunnen we kopers  beter informeren. Hierdoor kunnen zij beter onderbouwd hun bieding uitbrengen en dat leidt tot meer vertrouwen en betere biedingen. Nog belangrijker is dat er verder in het traject dan geen verrassingen meer komen en dat scheelt enorm bij de onderhandelingen over de juridische documenten.” Ruud Wilbrink knikt: “Vaak worden wij in een te laat stadium van een overname betrokken. Dan is alles al in kannen en kruiken gegoten en moet er nog juridisch naar gekeken worden. Dan moet je regelmatig bijsturen. Als notaris hebben we oog voor alle kanten van een overnameproces en zijn we onafhankelijk. Daarom is het verstandig om van het begin af aan betrokken te zijn.”

Trusted advisor

De belangen bij fusie- en overnametrajecten zijn groot. Het gaat om de continuïteit van de onderneming en vaak ook om het pensioen van de ondernemer. “Alle stappen in het proces zijn belangrijk en complex voor de meeste ondernemers”, zegt Arnold Poelstra. “Klankborden en overleggen met diverse samenwerkingspartners en vertrouwenspersonen met elk hun eigen specialisme leidt tot het beste resultaat.” Siebert & Wassink is zo’n partij. Johan Siebert: “Wij krijgen regelmatig de vraag waar ondernemers moeten beginnen en zien ook dat er overnames verkeerd zijn gelopen. Door mensen om je heen te hebben die dit goed begeleiden, kun je het verschil maken.” Bert Nijboer besluit: “Bij een bedrijfsovername is het bovendien goed om een externe adviseur in te schakelen om niet vanuit emotie te onderhandelen en te beslissen. Een goede adviseur kan vooraf en tijdens het traject alles in goede banen leiden en verwachtingen in lijn brengen met elkaar.”